Reichweite optimieren: Was viele bei ihrem Google-Ads-Konto übersehen
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Was kann ich tun, wenn mein Google-Ads- oder Bing-Konto einfach nicht funktioniert? Diese Frage stellt sich vielen Werbetreibenden früher oder später, und im einunddreißigsten Interview des NSG-Kanals nimmt sich ein erfahrener Gesprächspartner genau dieses Themas an.
Er beschreibt anhand konkreter Praxisbeispiele die häufigsten Ursachen für unterdurchschnittlich performende Konten, von technischen Trackingproblemen über typische Setup-Fehler bis hin zu strategischen Fragen rund um Bestandskundenpflege und den Wert einer externen Perspektive. Der folgende Beitrag ordnet diese Beobachtungen fachlich ein und leitet daraus eine praktische Checkliste für Unternehmen ab, deren Werbekonten nicht die gewünschten Ergebnisse liefern.
Schaut euch das ganze Interview im Video an
Inhaltsverzeichnis
- Betriebsblindheit: Wenn der eigene Blick nicht mehr ausreicht
- Fehlerquelle Nummer eins: Fehlerhaftes Conversion-Tracking
- Warum manche Konten trotz kaputtem Tracking erfolgreich wirken
- Was tun, wenn falsches Tracking über Monate gelaufen ist?
- Fehler 1: Zu geringes Budget verhindert die Lernphase
- Warum eine zu kurze Testphase mit wenig Budget gar nichts bringt
- Fehler 2: Eine zu eng gefasste Zielgruppe
- Fehler 3: Was nach dem Klick passiert – die Landingpage
- Warum ein externer Blick auf die Landingpage so wichtig ist
- Website-Optimierung als wachsender Erfolgsfaktor
- Barrierefreiheit: Ein zunehmend wichtiges Thema
- Warum der Markt heute gesättigter ist als vor Corona
- Vom Neukunden- zum Customer-Lifetime-Value-Denken
- Warum Tracking auch Bestandskunden mitdenken muss
- Der Wert einer externen Perspektive
- Praxistipps: Checkliste bei unterdurchschnittlicher Performance
- Fazit
Betriebsblindheit: Wenn der eigene Blick nicht mehr ausreicht
Zu Beginn beschreibt der Gesprächspartner ein Phänomen, das ihm in seiner langjährigen Erfahrung immer wieder begegnet: Wer ein Konto über einen längeren Zeitraum selbst betreut, wird häufig betriebsblind und übersieht Fehler oder Probleme, die aus einer gewissen Distanz deutlich leichter erkennbar wären. Dieses Phänomen betreffe nicht nur Unternehmen, die ihr Konto selbst verwalten, sondern könne auch bei Agenturen auftreten, die ein Konto über lange Zeit betreuen. Im schlimmsten Fall komme sogar mangelnde Ehrlichkeit hinzu, wenn Probleme bewusst nicht kommuniziert werden.
Diese Beobachtung deckt sich mit einem allgemein bekannten psychologischen Phänomen: Je länger und intensiver man sich mit einer Aufgabe beschäftigt, desto schwerer fällt es, wiederkehrende Muster oder eingefahrene Annahmen kritisch zu hinterfragen. Ein frischer, unvoreingenommener Blick von außen kann deshalb selbst bei fachlich kompetenten Betreuerinnen und Betreuern zusätzlichen Wert liefern, einfach weil er nicht denselben blinden Flecken unterliegt.
Fehlerquelle Nummer eins: Fehlerhaftes Conversion-Tracking
Als erste zentrale Fehlerquelle nennt der Gesprächspartner das Conversion-Tracking. Funktioniert dieses nicht korrekt, entstehen falsche Zahlen, aus denen wiederum falsche Schlussfolgerungen gezogen werden. Da der Algorithmus hinter den Kampagnen seine Optimierung direkt auf Basis der Trackingdaten vornimmt, führt fehlerhaftes Tracking unweigerlich zu einer Optimierung auf falscher Grundlage, die selbst bei bester Kampagnenstruktur nicht funktionieren kann.
Warum manche Konten trotz kaputtem Tracking erfolgreich wirken
Ein besonders interessanter Punkt betrifft Konten, bei denen das Tracking zwar nicht korrekt funktioniert, die aber dennoch gute Ergebnisse zu liefern scheinen. Der Gesprächspartner erklärt, dass dieses Problem in solchen Fällen häufig gar nicht auffällt, weil der offensichtliche Erfolg niemanden dazu veranlasst, die zugrunde liegenden Daten kritisch zu hinterfragen. Erst wenn tatsächlich Probleme auftreten, wird typischerweise alles, einschließlich des Trackings, gründlich überprüft.
Diese Beobachtung ist aus verhaltenspsychologischer Sicht nachvollziehbar: Solange ein System die gewünschten Ergebnisse liefert, besteht wenig Anreiz, dessen innere Funktionsweise kritisch zu hinterfragen. Erst ein wahrgenommenes Problem löst typischerweise eine tiefere Überprüfung aus, wodurch bestehende technische Mängel mitunter über einen langen Zeitraum unentdeckt bleiben können, selbst wenn sie theoretisch bereits erhebliches Optimierungspotenzial verschenken.
Was tun, wenn falsches Tracking über Monate gelaufen ist?
Auf die praktische Frage, was zu tun ist, wenn ein Unternehmen entdeckt, über einen längeren Zeitraum mit fehlerhaften Trackingdaten gearbeitet zu haben, empfiehlt der Gesprächspartner ausdrücklich, das Konto nicht komplett neu aufzusetzen. Stattdessen sollten innerhalb desselben Kontos neue Kampagnen mit korrektem Tracking erstellt werden, um anschließend Vergleiche zu den bisherigen Ergebnissen ziehen zu können. Erkenntnisse zu Zielgruppen, Interessen, Keywords oder Placements könnten je nach Fall entweder beibehalten oder neu bewertet werden. Negative Keywords und negative Placements ließen sich in der Regel problemlos weiterverwenden, da bei diesen meist ohnehin offensichtlich sei, dass sie nicht funktionieren.
Dieser pragmatische Ansatz vermeidet einen unnötig radikalen Neustart, der wertvolle, bereits gesammelte Erfahrungswerte vollständig verwerfen würde. Stattdessen wird gezielt zwischen Erkenntnissen unterschieden, die auch unabhängig vom fehlerhaften Tracking Bestand haben, etwa eindeutig nicht funktionierende Keywords, und Erkenntnissen, die aufgrund der verzerrten Datengrundlage neu bewertet werden müssen.
| Kurz erklärt: Umgang mit fehlerhaftem Tracking • Konto nicht komplett neu aufsetzen, sondern neue Kampagnen im selben Konto starten • Ergebnisse mit bisherigen Kampagnen vergleichen • Negative Keywords und Placements können in der Regel weiterverwendet werden |
Fehler 1: Zu geringes Budget verhindert die Lernphase
Auf die Frage nach den drei häufigsten Fehlern, die über das Tracking hinaus in Kundenkonten auftreten, beschreibt der Gesprächspartner zunächst eine Faustregel im Zusammenhang mit der sogenannten Lernphase des Algorithmus. Dieser benötigt innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine ausreichende Anzahl an Ereignissen, um sinnvoll optimieren zu können. Fehlen diese Ereignisse, kann der Algorithmus nicht optimieren, was jedoch nicht aktiv kommuniziert wird, sondern lediglich zu einer unoptimierten Kampagne führt, die einfach weiterläuft.
Warum eine zu kurze Testphase mit wenig Budget gar nichts bringt
Als typisches Beispiel nennt der Gesprächspartner eine Optimierung auf Conversions, bei der in den ersten sieben Tagen lediglich drei Conversions erzielt werden, was für eine funktionierende Lernphase nicht ausreicht. Die Ursache liegt meist in einem zu geringen Startbudget. Er beschreibt diesen Zusammenhang bewusst als kontraintuitiv: Wer zunächst nur mit wenigen Euro pro Tag testet und die Lernphase auf dieser Basis abwartet, hat am Ende nichts gewonnen, da der Algorithmus schlicht nicht genügend Daten erhält, um zu erkennen, worauf er eigentlich optimieren soll.
Diese Erkenntnis widerspricht einer verbreiteten, aber irreführenden Intuition, wonach ein vorsichtiger Einstieg mit kleinem Budget automatisch das geringere Risiko darstellt. Tatsächlich kann ein zu niedriges Budget dazu führen, dass die grundlegende Funktionsfähigkeit automatisierter Optimierungssysteme gar nicht erst zustande kommt, wodurch das eingesetzte Budget trotz vermeintlicher Vorsicht praktisch wirkungslos verpufft.
Fehler 2: Eine zu eng gefasste Zielgruppe
Als zweiten häufigen Fehler nennt der Gesprächspartner eine zu schmal gewählte Zielgruppe. Dieses Problem hänge eng mit der Budgetfrage zusammen: Eine sehr enge Zielgruppe wird in der Regel nicht exklusiv von einem einzigen Unternehmen beworben. Bieten andere Wettbewerber mit größerem Budget auf dieselbe schmale Zielgruppe, wird das eigene, geringere Budget möglicherweise gar nicht vollständig ausgespielt, wodurch keine aussagekräftigen Ergebnisse zustande kommen.
Diese Dynamik lässt sich unmittelbar mit den bereits an anderer Stelle beschriebenen Prinzipien von Auktionssystemen erklären: Eine besonders eng definierte, dadurch möglicherweise auch besonders begehrte Zielgruppe kann intensiven Wettbewerb unter den Werbetreibenden auslösen. Wer in einem solchen Umfeld mit vergleichsweise geringem Budget antritt, läuft Gefahr, gegenüber finanzstärkeren Wettbewerbern chancenlos zu bleiben, unabhängig davon, wie inhaltlich passend die eigene Zielgruppendefinition eigentlich ist.
Fehler 3: Was nach dem Klick passiert – die Landingpage
Als dritten wichtigen Faktor weist der Gesprächspartner darauf hin, dass die reine Betrachtung des Werbekontos nicht ausreicht. Nach einem Klick landet die Nutzerin oder der Nutzer schließlich auf einer Website, einem Video oder einer speziell gestalteten Landingpage, und auch dort müssen die entscheidenden Faktoren stimmen.
Warum ein externer Blick auf die Landingpage so wichtig ist
Gerade an dieser Stelle empfiehlt der Gesprächspartner ausdrücklich, sich externes Feedback einzuholen, sei es von einer anderen Agentur, aus dem Freundes- und Bekanntenkreis oder von Personen mit entsprechender Fachkenntnis. Genau an diesem Übergang zwischen Anzeige und Landingpage entstünden aus seiner Erfahrung häufig die eigentlichen Probleme. Zusammengefasst benennt er damit drei zentrale Problemfelder: die technische Trackinggrundlage, Budgetplanung, Optimierung und Targeting sowie die Landingpage, auf der die eigentliche Konversion stattfinden soll.
Website-Optimierung als wachsender Erfolgsfaktor
Im weiteren Gesprächsverlauf wird die Bedeutung der eigenen Website als eigenständiger Erfolgsfaktor vertieft. Der Anspruch an Usability, ansprechende Grafik, hochwertige Videos und Bilder steige kontinuierlich, da Nutzerinnen und Nutzer durch Social Media zunehmend an professionell wirkende Inhalte gewöhnt seien. Gerade angesichts der wachsenden Rolle von KI bei Bilderstellung und -optimierung sei es aus Sicht des Gesprächspartners höchste Zeit, die eigene Website konsequent zu überprüfen: Wirkt sie ansprechend, funktioniert die technische Basis, ist die Usability gut, ist das Tracking korrekt eingebunden, und was lässt sich im Bereich Bild- und Videowerbung noch verbessern?
Diese Einschätzung passt zu einer allgemeinen Entwicklung in der Wahrnehmung digitaler Inhalte: Mit zunehmender Verbreitung hochwertiger, professionell wirkender Inhalte auf Social-Media-Plattformen steigen automatisch auch die Erwartungen an andere digitale Angebote, einschließlich klassischer Unternehmenswebsites. Websites, die diesem gestiegenen Anspruch nicht gerecht werden, riskieren, gegenüber optisch und funktional überzeugenderen Angeboten ins Hintertreffen zu geraten, selbst wenn die eigentliche Werbekampagne technisch einwandfrei aufgesetzt ist.
Barrierefreiheit: Ein zunehmend wichtiges Thema
Als weiteren, zunehmend relevanten Aspekt nennt der Gesprächspartner die Barrierefreiheit der eigenen Website, unter anderem im Zusammenhang mit dem Barrierefreiheitsgesetz. Konkret erwähnt er die Lesbarkeit von Bildinhalten für Menschen mit eingeschränkter Sehfähigkeit als ein Beispiel für Anforderungen, die im Online-Marketing zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Diese Entwicklung ist sowohl aus rechtlicher als auch aus geschäftlicher Perspektive relevant: Barrierefreiheit ist nicht nur eine gesetzliche Anforderung, sondern erschließt zusätzlich eine Zielgruppe, die bei nicht barrierefreien Websites systematisch ausgeschlossen würde. Wer diesen Aspekt frühzeitig berücksichtigt, vermeidet nicht nur mögliche rechtliche Risiken, sondern erweitert gleichzeitig die eigene erreichbare Zielgruppe.
Warum der Markt heute gesättigter ist als vor Corona
Ein strategischer Gedanke, den der Gesprächspartner einbringt, betrifft die veränderte Marktdynamik seit der Corona-Pandemie. Vor dieser Zeit habe der Markt eine deutlich geringere Durchdringung aufgewiesen, da nicht jeder Mensch bereits online eingekauft oder sich online informiert habe. Durch die pandemiebedingten Veränderungen habe sich diese Marktdurchdringung erheblich erhöht, sodass der Markt heute nahezu gesättigt sei. Während früher kontinuierlich neue Kundinnen und Kunden in den Markt eintraten, was eine Fokussierung fast ausschließlich auf Neukundengewinnung ermöglichte, würden Neukunden heute zunehmend teurer, während gleichzeitig die Bestandskundenpflege an Bedeutung gewinne.
Vom Neukunden- zum Customer-Lifetime-Value-Denken
Diese Marktsättigung führt laut dem Gesprächspartner zu einem höheren Customer Lifetime Value, wodurch Unternehmen im Frontend, also bei der eigentlichen Neukundengewinnung, mehr investieren können, da sie wissen, dass sich diese Investition über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg amortisiert. Dieser Gedanke betreffe zwar nicht unmittelbar die technische Anzeigenschaltung selbst, spiele jedoch als übergeordnete Geschäftsstrategie eine wichtige Rolle bei der Bewertung, wie viel Budget für einzelne Neukunden tatsächlich vertretbar ist.
Diese Einschätzung deckt sich mit einem bereits an anderer Stelle beschriebenen Prinzip: Wer den langfristigen Wert einer Kundenbeziehung realistisch einschätzt, kann sich höhere Kosten für die initiale Kundengewinnung leisten als ein Unternehmen, das ausschließlich den unmittelbaren Erstkauf betrachtet. In einem zunehmend gesättigten Markt wird diese langfristige Perspektive zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Warum Tracking auch Bestandskunden mitdenken muss
Konkret weist der Gesprächspartner darauf hin, dass sowohl die Kampagnenausrichtung als auch das Trackingkonzept zwingend die Bestandskundenpflege mitdenken müssen. Statt sich ausschließlich auf Neukundengewinnung zu konzentrieren, sollten Unternehmen überlegen, welche Produkte oder Dienstleistungen in welchen zeitlichen Abständen für Bestandskunden erneut relevant werden könnten, um sich frühzeitig in Erinnerung zu rufen, bevor der eigentliche Kaufprozess und die Bedarfsfindungsphase beginnen. Diese wertvollen Daten ließen sich in Google Ads erfassen, weshalb es fahrlässig wäre, dieses Potenzial ungenutzt liegen zu lassen.
Der Wert einer externen Perspektive
Zum Abschluss betont der Gesprächspartner erneut die Bedeutung eines externen Blicks, zusammengefasst in der Formel, dass vier Augen mehr sehen als zwei. Er empfiehlt ausdrücklich, sich Hilfe von außen zu holen, da dies in den meisten Fällen nicht viel koste, jedoch wertvolle Anstöße liefern könne, wo genau die eigentlichen Probleme liegen. Besonders wichtig sei dabei, entsprechende Kritik nicht persönlich zu nehmen, da sie sich nicht gegen die Unternehmerin, den Unternehmer oder das Unternehmen als Ganzes richtet, sondern schlicht wertvolles, konstruktives Feedback darstellt.
Dieser Hinweis ist psychologisch bedeutsam, da die Bereitschaft, kritisches Feedback tatsächlich anzunehmen und umzusetzen, häufig durch eine zu persönliche Interpretation der Kritik behindert wird. Wer Feedback zur eigenen Website oder Kampagne als sachliche, konstruktive Rückmeldung statt als persönlichen Angriff versteht, kann daraus deutlich leichter tatsächliche Verbesserungen ableiten.
Praxistipps: Checkliste bei unterdurchschnittlicher Performance
| Praxistipps auf einen Blick • Conversion-Tracking regelmäßig prüfen, auch bei augenscheinlich guter Performance • Ausreichendes Startbudget einplanen, damit die Lernphase funktionieren kann • Zielgruppendefinition auf mögliche Überschneidungen mit stark umkämpften Segmenten prüfen • Landingpage und Weg nach dem Klick regelmäßig extern begutachten lassen • Website hinsichtlich Usability, visueller Qualität und Barrierefreiheit weiterentwickeln • Tracking- und Kampagnenkonzepte auch auf Bestandskundenpflege ausrichten • Externes Feedback aktiv einholen und sachlich statt persönlich aufnehmen |
Fazit
Das Gespräch zeigt eindrücklich, dass unterdurchschnittlich performende Werbekonten selten an einer einzigen, offensichtlichen Ursache scheitern, sondern häufig an einem Zusammenspiel mehrerer Faktoren: fehlerhaftem Tracking, einer zu kurzen oder zu knapp budgetierten Lernphase, zu eng gefassten Zielgruppen, einer vernachlässigten Landingpage sowie einer strategischen Vernachlässigung der Bestandskundenpflege in einem zunehmend gesättigten Markt. Unternehmen, die ihre eigenen Konten kritisch anhand dieser Punkte prüfen und sich dabei bewusst externes, unvoreingenommenes Feedback einholen, schaffen die Grundlage, um bislang ungenutztes Potenzial in ihren bestehenden Kampagnen tatsächlich zu heben.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist Betriebsblindheit im Zusammenhang mit Google-Ads-Konten?
Das Phänomen, dass Personen, die ein Konto über lange Zeit selbst betreuen, Fehler oder Probleme immer schwerer erkennen, da ihnen ein frischer, unvoreingenommener Blick fehlt.
Was tun, wenn man fehlerhaftes Conversion-Tracking über Monate hatte?
Statt das gesamte Konto neu aufzusetzen, empfiehlt sich, neue Kampagnen mit korrektem Tracking im selben Konto zu starten und Ergebnisse zu vergleichen.
Warum sollte man mit ausreichendem Budget starten, statt vorsichtig zu testen?
Weil der Algorithmus für seine Lernphase eine bestimmte Anzahl an Ereignissen in kurzer Zeit benötigt. Ein zu geringes Budget verhindert diese Lernphase und macht die Kampagne wirkungslos.
Warum kann eine zu enge Zielgruppe zum Problem werden?
Weil andere Werbetreibende mit größerem Budget auf dieselbe schmale Zielgruppe bieten können, wodurch das eigene Budget nicht vollständig ausgespielt wird.
Warum ist Bestandskundenpflege für Google-Ads-Strategien wichtig?
Weil der Markt heute weitgehend gesättigt ist und Neukunden zunehmend teurer werden, wodurch ein höherer Customer Lifetime Value durch Bestandskundenpflege wirtschaftlich immer wichtiger wird.