Kundenakquise aus Agentursicht: Wie eine seriöse Online-Marketing-Agentur neue Kunden gewinnt
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Nachdem in einem früheren Interview bereits beleuchtet wurde, worauf Unternehmen bei der Wahl einer Online-Marketing-Agentur achten sollten, wechselt das zwölfte Interview des NSG-Kanals bewusst die Perspektive: Geschäftsführerin Denise gibt einen detaillierten Einblick, wie der Akquiseprozess bei NSG aus Sicht der Agentur selbst abläuft.
Ihre Schilderung zeigt, dass seriöse Kundengewinnung im Online-Marketing weit mehr ist als ein schnelles Verkaufsgespräch, sondern ein mehrstufiger Prozess, der auf gegenseitigem Kennenlernen und einer ehrlichen Passungsprüfung beruht. Der folgende Beitrag ordnet die im Interview beschriebenen Abläufe fachlich ein und ergänzt sie um Hintergrundwissen zu vertrauensbildender Kundenakquise, Beratungsverkauf und den Fragen, die sich Unternehmen auf der Suche nach einer Agentur stellen sollten, wenn sie den Akquiseprozess eines Anbieters bewerten.
Schaut euch das ganze Interview im Video an
Inhaltsverzeichnis
- Warum der Akquiseprozess einer Agentur genauso wichtig ist wie ihre operative Arbeit
- Warum es kein Paket von der Stange gibt
- Die kostenfreie Kampagnenanalyse: Ablauf und Ziel
- Ohne Zugriffsrechte: Warum die Parallelbetrachtung Vertrauen schafft
- Ganzheitlicher Blick: Warum die Analyse über den angefragten Kanal hinausgeht
- Ehrliche Passungsprüfung: Kann und will die Agentur wirklich helfen?
- Der Umgang mit skeptischen Kunden
- Erfahrung und Plattform-Nähe als Differenzierungsmerkmal
- Was nach dem Erstgespräch passiert: Angebot und Unternehmenspräsentation
- Warum der Weg zum Vertragsabschluss so unterschiedlich lang ist
- Was Unternehmen aus diesem Prozess für die eigene Anbieterauswahl lernen können
- Typische Fehler im Akquiseprozess
- Praxistipps für Unternehmen im Erstkontakt mit einer Agentur
- Fazit
Warum der Akquiseprozess einer Agentur genauso wichtig ist wie ihre operative Arbeit
Der Akquiseprozess einer Agentur ist für potenzielle Kundinnen und Kunden oft der einzige Einblick, den sie vor Vertragsabschluss in die Arbeitsweise eines Anbieters erhalten. Wie sorgfältig, transparent und kundenorientiert dieser Prozess gestaltet ist, lässt bereits erste Rückschlüsse darauf zu, wie eine spätere Zusammenarbeit aussehen könnte. Denise macht in ihren Ausführungen deutlich, dass NSG diesem ersten Kontakt bewusst viel Zeit und Struktur widmet, statt auf schnelle Vertragsabschlüsse zu setzen.
Warum es kein Paket von der Stange gibt
Denise stellt zu Beginn klar, dass es bei NSG nicht möglich ist, auf der Website einfach ein vorgefertigtes Paket auszuwählen und direkt Kunde zu werden. Stattdessen steht am Anfang jeder möglichen Zusammenarbeit ein persönliches Gespräch. Diese bewusste Entscheidung gegen standardisierte Pakete lässt sich fachlich gut begründen: Online-Marketing-Bedarfe unterscheiden sich je nach Branche, Produkt, Zielgruppe und bisherigem Entwicklungsstand der eigenen Kampagnen erheblich.
Ein pauschales Leistungspaket, das für alle Kundinnen und Kunden gleichermaßen passt, wird der individuellen Ausgangslage in aller Regel nicht gerecht. Individualisierte Beratung von Beginn an erhöht zwar den Aufwand im Akquiseprozess, verringert aber das Risiko, dass Kundinnen und Kunden am Ende ein Leistungspaket erhalten, das nicht zu ihrem tatsächlichen Bedarf passt.
Die kostenfreie Kampagnenanalyse: Ablauf und Ziel
Im Zentrum des Akquiseprozesses steht laut Denise die sogenannte kostenfreie Kampagnenanalyse, ein rund einstündiges Gespräch, in dem gemeinsam mit dem Kunden bestehende Konten betrachtet werden, unabhängig davon, ob es sich um ein Google-Ads-Konto, ein Meta-Konto oder einen Instagram-Account handelt. Dabei wird erfasst, mit welchem Bedarf der Kunde kommt, was bisher unternommen wurde, welche Fehler in den Einstellungen bestehen, was in den Kampagnen oder Konten möglicherweise komplett fehlt, aber auch, was der Kunde bereits gut umgesetzt hat.
Dieses Vorgehen entspricht dem, was im Beratungsvertrieb häufig als beratungsorientierter Verkaufsansatz bezeichnet wird. Statt ein Produkt oder eine Dienstleistung möglichst schnell zu verkaufen, steht zunächst eine fundierte Bestandsaufnahme im Mittelpunkt. Diese sogenannte Iststandsanalyse liefert nicht nur die Grundlage für ein späteres, passgenaues Angebot, sondern gibt potenziellen Kundinnen und Kunden auch die Möglichkeit, die fachliche Kompetenz der Agentur bereits im Erstkontakt einzuschätzen, ohne selbst finanzielle Verpflichtungen einzugehen.
| Kurz erklärt: Beratungsorientierter Verkauf • Fokus liegt auf einer fundierten Bestandsaufnahme statt auf schnellem Abschluss • Schafft Vertrauen durch nachvollziehbare, fachlich begründete Empfehlungen • Ermöglicht Kunden, Kompetenz der Agentur vor Vertragsabschluss einzuschätzen |
Ohne Zugriffsrechte: Warum die Parallelbetrachtung Vertrauen schafft
Ein technisch wie strategisch bemerkenswerter Punkt betrifft die Art und Weise, wie diese Analyse durchgeführt wird. Denise beschreibt, dass der Kunde dafür keinerlei Zugriffsrechte auf die eigenen Kanäle oder Konten einräumen muss. Stattdessen findet das Gespräch über eine vom Kunden gewünschte Plattform wie Teams oder Zoom statt, wobei Kunde und Beratung gemeinsam per Bildschirmfreigabe auf die bestehenden Kampagnen schauen, eine Vorgehensweise, die im Interview als Parallelbetrachtung bezeichnet wird.
Dieser Ansatz ist aus Sicht von Datenschutz und Vertrauensbildung äußerst sinnvoll. Viele Unternehmen zögern verständlicherweise, sensible Zugriffsrechte auf Werbekonten bereits im Erstkontakt an einen noch unbekannten Anbieter zu vergeben, insbesondere angesichts der im vorherigen Interview beschriebenen Probleme rund um Kontoinhaberschaft und Datenhistorie. Eine Analyse, die vollständig ohne Zugriffsrechte auskommt, senkt die Hemmschwelle für ein erstes Gespräch erheblich und signalisiert gleichzeitig ein professionelles Verständnis für die Sensibilität der betroffenen Daten.
Ganzheitlicher Blick: Warum die Analyse über den angefragten Kanal hinausgeht
Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Denise betont, ist die Betrachtung über den ursprünglich angefragten Kanal hinaus. Auch wenn eine Anfrage sich zunächst nur auf Google Ads bezieht, wird im Rahmen der Analyse berücksichtigt, wie sich die gesamten Online-Marketing-Maßnahmen eines Unternehmens zueinander verhalten. Diese Herangehensweise deckt sich mit dem bereits an anderer Stelle beschriebenen Full-Funnel-Gedanken: Einzelne Kanäle lassen sich selten isoliert bewerten, da sie sich in der Praxis gegenseitig beeinflussen, etwa wenn organische Reichweite auf Social Media die Performance bezahlter Kampagnen unterstützt oder umgekehrt schwächt.
Für Unternehmen, die eine Agentur auswählen möchten, ist dieser Punkt ein guter Indikator für die tatsächliche strategische Kompetenz eines Anbieters. Eine Agentur, die sich im Erstgespräch ausschließlich auf den angefragten Einzelkanal konzentriert, ohne das größere Bild zu betrachten, läuft Gefahr, Optimierungspotenziale in angrenzenden Bereichen von vornherein zu übersehen.
Ehrliche Passungsprüfung: Kann und will die Agentur wirklich helfen?
Bemerkenswert ist zudem, dass die Analyse nicht automatisch in ein Angebot mündet. Denise beschreibt, dass NSG auf Grundlage der erhobenen Informationen aktiv prüft, ob der Bedarf des Kunden tatsächlich zur eigenen Expertise, Vorerfahrung und den vorhandenen Kapazitäten passt, bevor überhaupt eine Entscheidung getroffen wird, ob eine Zusammenarbeit angeboten werden kann.
Diese bewusste, zweiseitige Prüfung unterscheidet sich deutlich von einem reinen Verkaufsgespräch, bei dem primär der Vertragsabschluss im Vordergrund steht. Aus Sicht seriöser Geschäftsbeziehungen ist dieser Ansatz sinnvoll, da eine Zusammenarbeit, die von Beginn an außerhalb der tatsächlichen Kompetenz oder Kapazität einer Agentur liegt, für beide Seiten selten erfolgreich verläuft. Kundinnen und Kunden profitieren letztlich davon, wenn eine Agentur bereit ist, eine Anfrage auch einmal abzulehnen, statt jeden Auftrag unabhängig von der tatsächlichen Eignung anzunehmen.
Der Umgang mit skeptischen Kunden
Ein besonders menschlicher Moment im Interview ist Denises Beschreibung des Umgangs mit Kundinnen und Kunden, die bereits negative Erfahrungen mit anderen Anbietern gemacht haben, im Interview bildhaft als gebranntes Kind bezeichnet. Solche Kundinnen und Kunden bringen naturgemäß mehr Skepsis und Rückfragen mit. Denise betont, dass diese Personen alles fragen können und sich so viel Zeit nehmen dürfen, wie sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.
Dieser Umgang mit Skepsis ist psychologisch gut nachvollziehbar. Wer bereits eine enttäuschende Erfahrung gemacht hat, benötigt in der Regel mehr Informationen und Zeit, um wieder Vertrauen aufzubauen, als jemand, der zum ersten Mal eine Agentur beauftragt. Eine Agentur, die auf diese erhöhte Vorsicht mit Geduld und Transparenz statt mit Drängen reagiert, signalisiert damit implizit, dass sie selbst nichts zu verbergen hat und von der eigenen Leistungsfähigkeit überzeugt ist.
Erfahrung und Plattform-Nähe als Differenzierungsmerkmal
Auf die Frage, welche Vorteile NSG gegenüber anderen Anbietern mitbringt, verweist Denise auf mehrere Faktoren: Das Unternehmen befindet sich im vierundzwanzigsten Geschäftsjahr, verfügt über branchenübergreifende Erfahrung und pflegt eine enge Zusammenarbeit mit Plattformanbietern wie Google und Meta, wodurch Neuerungen und Veränderungen frühzeitig bekannt werden. Ergänzend hebt sie den hohen, stets aktuellen Wissensstand der Mitarbeitenden sowie deren Persönlichkeit als entscheidende Faktoren hervor.
Diese Kombination aus messbaren Fakten, wie Unternehmensalter und Plattform-Partnerschaften, und weicheren Faktoren wie Persönlichkeit und Kommunikationsstil, ist im Beratungsgeschäft besonders wirkungsvoll. Rein sachliche Argumente wie Erfahrung oder Zertifizierungen schaffen Vertrauen auf einer rationalen Ebene, während Persönlichkeit und Sympathie auf einer emotionalen Ebene wirken. Beide Ebenen zusammen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kundinnen und Kunden tatsächlich für eine Zusammenarbeit entscheiden, deutlich stärker, als es ein einzelner Faktor allein könnte.
Was nach dem Erstgespräch passiert: Angebot und Unternehmenspräsentation
Nach der kostenfreien Kampagnenanalyse erhält der Kunde, sofern gewünscht, ein Angebot sowie zusätzlich eine Unternehmenspräsentation, in der Arbeitsweise und Leistungsspektrum von NSG übersichtlich zusammengefasst sind. Diese Präsentation ermöglicht es Kundinnen und Kunden, sich in Ruhe und unabhängig vom Gesprächstermin selbst ein Bild zu machen, bevor eine Entscheidung getroffen wird.
Diese Vorgehensweise berücksichtigt einen wichtigen Aspekt menschlicher Entscheidungsfindung: Komplexe, oft finanziell bedeutsame Entscheidungen werden selten unmittelbar im Gespräch selbst getroffen, sondern benötigen Zeit zur Reflexion, häufig auch die Einbindung weiterer Personen im eigenen Unternehmen. Schriftliche Unterlagen, die zentrale Informationen strukturiert zusammenfassen, unterstützen diesen Reflexionsprozess erheblich und verringern das Risiko, dass wichtige Details aus einem einstündigen Gespräch schlicht wieder vergessen werden.
Warum der Weg zum Vertragsabschluss so unterschiedlich lang ist
Denise beschreibt abschließend, dass die Zeitspanne zwischen dem Akquisegespräch und einem tatsächlichen Auftragseingang extrem unterschiedlich ausfallen kann. Manche Kundinnen und Kunden unterschreiben bereits eine halbe Stunde nach der Kampagnenanalyse, weil sie ein gutes Gefühl hatten, während andere noch in bestehenden Verträgen gebunden sind und erst ein bis zwei Jahre später tatsächlich mit NSG zusammenarbeiten. Ein festes Schema gebe es dabei nicht.
Diese Beobachtung deckt sich mit typischen Mustern im B2B-Vertrieb, insbesondere bei Dienstleistungen mit längerfristiger Bindungswirkung. Kaufentscheidungen im B2B-Bereich hängen von zahlreichen internen und externen Faktoren ab, etwa laufenden Verträgen, internen Freigabeprozessen oder aktuellen Prioritäten des Unternehmens. Eine Agentur, die diese unterschiedlichen Zeithorizonte akzeptiert und den Kontakt auch über einen längeren Zeitraum professionell hält, statt bei fehlender sofortiger Zusage den Kontakt abbrechen zu lassen, sichert sich langfristig mehr potenzielle Kundenbeziehungen als ein Anbieter, der ausschließlich auf schnelle Abschlüsse setzt.
Was Unternehmen aus diesem Prozess für die eigene Anbieterauswahl lernen können
Der im Interview beschriebene Akquiseprozess liefert Unternehmen, die selbst eine Agentur suchen, wertvolle Bewertungskriterien für den eigenen Auswahlprozess. Eine seriöse Agentur sollte sich Zeit für eine fundierte Bestandsaufnahme nehmen, statt vorschnell ein Angebot zu unterbreiten. Sie sollte in der Lage sein, eine Analyse auch ohne vollständige Zugriffsrechte durchzuführen, sollte über den angefragten Kanal hinausdenken und offen kommunizieren, wenn eine Anfrage nicht zur eigenen Expertise passt, statt jeden Auftrag anzunehmen.
Typische Fehler im Akquiseprozess
- Standardisierte Pakete ohne vorherige Bedarfsanalyse anbieten
- Zugriffsrechte auf sensible Konten bereits im unverbindlichen Erstgespräch verlangen
- Ausschließlich den angefragten Kanal betrachten, ohne Wechselwirkungen zu berücksichtigen
- Anfragen unabhängig von der eigenen Expertise und Kapazität annehmen
- Kundinnen und Kunden zu schnellen Entscheidungen drängen
Praxistipps für Unternehmen im Erstkontakt mit einer Agentur
| Praxistipps auf einen Blick • Das Gespräch nutzen, um eigene Bedürfnisse und offene Fragen ausführlich zu klären • Darauf achten, ob eine erste Einschätzung auch ohne vollständige Kontozugriffe möglich ist • Kritisch hinterfragen, ob der eigene Bedarf ganzheitlich betrachtet wird • Sich ausreichend Zeit nehmen und schriftliche Unterlagen in Ruhe prüfen • Frühere negative Erfahrungen offen ansprechen und die Reaktion darauf bewerten |
Fazit
Das Gespräch mit Denise zeigt, dass ein durchdachter, mehrstufiger Akquiseprozess sowohl für Agenturen als auch für Unternehmen auf Anbietersuche erhebliche Vorteile bietet. Eine fundierte, kostenfreie Analyse ohne Zugriffsrechte, eine ganzheitliche Betrachtung über einzelne Kanäle hinaus sowie eine ehrliche Prüfung der tatsächlichen Passung schaffen die Grundlage für Geschäftsbeziehungen, die auf realistischen Erwartungen und gegenseitigem Vertrauen basieren, statt auf schnellen, aber möglicherweise unpassenden Vertragsabschlüssen. Für Unternehmen auf der Suche nach einer Agentur lohnt es sich, genau diesen Akquiseprozess kritisch zu beobachten, denn er gibt bereits vor der eigentlichen Zusammenarbeit wichtige Hinweise darauf, wie professionell und kundenorientiert ein Anbieter tatsächlich arbeitet. Wer sich die Zeit nimmt, mehrere Anbieter anhand dieser Kriterien zu vergleichen, trifft am Ende eine deutlich fundiertere Entscheidung, als wenn allein Preis oder erster Eindruck den Ausschlag geben.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist eine kostenfreie Kampagnenanalyse?
Ein rund einstündiges, unverbindliches Beratungsgespräch, in dem bestehende Werbekonten gemeinsam betrachtet werden, um Bedarf, Stärken und Schwächen zu identifizieren, bevor ein Angebot erstellt wird.
Muss ich einer Agentur Zugriff auf meine Konten geben, um eine erste Einschätzung zu erhalten?
Nicht zwingend. Eine seriöse Analyse lässt sich häufig auch per Bildschirmfreigabe im gemeinsamen Gespräch durchführen, ohne dass Zugriffsrechte übertragen werden müssen.
Warum betrachtet eine gute Agentur mehr als nur den angefragten Kanal?
Weil sich einzelne Marketingkanäle gegenseitig beeinflussen. Eine ganzheitliche Betrachtung deckt Optimierungspotenziale auf, die bei isolierter Betrachtung eines einzelnen Kanals übersehen würden.
Wie lange dauert es in der Regel bis zum Vertragsabschluss mit einer Agentur?
Das ist sehr unterschiedlich und hängt unter anderem von bestehenden Verträgen und internen Entscheidungsprozessen ab. Zeiträume von einer halben Stunde bis zu ein oder zwei Jahren sind möglich.
Sollte eine Agentur jede Anfrage annehmen?
Nein. Eine seriöse Agentur prüft vorab, ob der Bedarf zur eigenen Expertise und den vorhandenen Kapazitäten passt, und lehnt Anfragen gegebenenfalls ab, statt jeden Auftrag unabhängig von der Eignung anzunehmen.